Минулого тижня Укрзалізниця презентувала клієнтам відразу два нововведення: проєкт нового договору й введення практики «голландських аукціонів». Методички, за якими Перевізник вибудовує відносини з клієнтами (будь-то зміна договірних відносин або активне обговорення власних проблем із бізнесом), давно завчені напам’ять і не викликають особливого інтересу. Спрощено алгоритм відповідей менеджменту Укрзалізниці за “Методичкою” зводиться до такого:
- Ми довго прораховували різні цифри, але грошей так і не намалювали. А тому поклали на стіл правлінню документ, у якому пропонуємо збільшити вартість однієї зі складових перевезення. Також придумали кілька нових «послуг» для клієнтів.
- Ми готові йти на поступки бізнесу. Але для цього нам необхідно відстежувати тенденцію. Якщо ми побачимо, що будь-яка галузь через наші дії буде загинатися в цілому, а не окремі її підприємства, то ми, звичайно ж, переглянемо наш підхід.
- Не читайте нормативку. Ми працюємо за договором.
- Ви не читали нормативні документи?
- На нас тисне ринок, держава, АМКУ, наглядова рада, консультанти й тренери з особистісного росту. Часу опрацьовувати документи немає.
- ?????
- PROFIT !!
За три останні роки АТ «Укрзалізниця» не видало жодного успішного рішення з оптимізації логістики:
- Реалізація вагонів на «ProZorro» і перевезення вантажів за РРМП – провал. Ринок це не зацікавило.
- Закриття малодіяльних станцій – провал. За два роки можна було уявити хоч скільки-небудь адекватну стратегію реалізації проєкту, запропонувати механізми оперативної зміни статусу станцій, виходячи з їхньої роботи.
Державно-приватного партнерства в розвитку інфраструктури майже немає. У той час, коли моряки віддають у концесію порти, в УЗ посилаються на складності українського законодавства й мріють здати в концесію вокзал. Ось і доводиться вчергове обговорювати «мертвонароджені» позиції договору, говорити про невідповідність документа нормативним актам, «сірість» і «сирість» документів, відсутність відповідальності Перевізника. Але це дарма, все одно повернемося до «Методички».
Розбирати правила проведення «голландських аукціонів», до речі, теж немає сенсу. Інтерес ринку швидше пов’язаний з новим цікавим терміном, ніж в цілому із бажанням працювати за цими правилами. Тому хочу зайти на чужу територію. Туди, де правлять випускники шкіл МВА.У мене є кілька запитань до представників АТ «Укрзалізниця», їхніх стратегічних рішень, пов’язаних з економікою і збільшенням доходів компанії.
Дефініція 1.
«Ми не можемо поставити плату за користування вагоном нижчу від собівартості».
Що не зрозуміло людині без диплома МВА
Чому АТ «Укрзалізниця» не проявляє гнучкості у відносинах з клієнтами в момент страшного профіциту ринку? І не відповідає на кон’юнктуру ринку, програючи конкуренцію приватним власникам, користуючись якимись розрахунками, придуманими ще за часів планової економіки.
Маючи в розпорядженні старі, роздовбані, неякісні вагони, намагається продавати їх в півтора-два рази дорожче. Ясна річ, програє конкуренцію. Як результат, в умовах профіциту вагони Перевізника стоятимуть і втрачатимуть вигоду. Зате в момент дефіциту вагонів АТ «УЗ» буде знову крутитися, як вуж на пательні, завищуючи вартість на свої знову затребувані вагони й продаючи під соусом нових «послуг» і аукціонів пріоритет в роботі тяги.
Ще раз: в умовах профіциту відсутня гнучкість щодо клієнта. В умовах дефіциту присутнє порушення принципів конкуренції.
Риторичне запитання: ставши зернотрейдером, АТ «Укрзалізниця» повезе у своїх вагонах або приватних?
Дефініція 2.
«У нас зв’язані руки. Немає нормативної бази. Галузеві закони не ухвалено. Підзаконні акти теж».
Що не зрозуміло людині без диплома МВА
Чому геть відсутня зовнішня корпоративна політика одного з найприбутковіших і великих державних підприємств?
Де лобіювання інтересів підприємства в стінах ВРУ? Чому пачка з десятка профільних законів вже п’ять років валяється десь в папках парламентського апарату? Чому профільний міністр у жаху не розпочинає кожну свою доповідь або кожен виступ з того, що залізнична галузь у стані жорстокої стагнації? Хто, як не ТОП-менеджмент УЗ, повинен сидіти ночами в Міністерстві інфраструктури, економрозвитку, юстиції і пробивати необхідні рішення, зокрема й про збільшення тарифу, з метою підвищення гнучкості в ставках за користування вагонами. Відколи ниття на конференціях і форумах, що «у нас все погано», стало ефективніше за роботу в кабінетах?
Риторичне запитання: які завдання ставляться перед “армією” апарату УЗ, якщо на розробку базової документації у них абсолютно не залишається часу?
Дефініція 3.
«Ми знаємо, що клієнти йдуть у перевезення автотранспортом через зміни в розрахунку плати за користування на під’їзних шляхах. Будемо продовжувати стежити за кон’юнктурою ринку».
Що не зрозуміло людині без диплома МВА
Як можна з такими спокійними обличчями говорити, що клієнти йдуть? Як наслідок – зростання кількості покинутої інфраструктури та, знову ж таки, профіцит парку.
Риторичне запитання: як вартість вагона без руху (кинутий, під вантажними операціями) може бути вища від вагона в русі?
У цілому я розумію, що найближчим часом нічого не зміниться. Але жити далі треба. Тому запрошую Вас підписатися на нашу розширену аналітику, де ми дамо розбір нового Договору, порівняльні розрахунки за ставками за користування, а також докладніше розповімо про порядок проведення “голландських аукціонів” та їхні перші результати.
