Андрій Рязанцев
Інтерв'ю

Андрій Рязанцев: Закінчився той період, коли залізниця могла дозволити собі возити із нульовим рівнем рентабельності

Андрій Рязанцев

Андрій Рязанцев

директор з економіки та фінансів УЗ

За нинішніх тарифів, залучаючи кожен долар, ми розуміємо, що зможемо віддати з нього тільки 20 центів через 10 років. Тобто, при негативному рівні рентабельності інфраструктурної складової його можна нескінченно кроссубсидувати, підвищуючи вартість вагона. Але це ж не вихід із ситуації!

Мені здається, що індексація при, умовно кажучи, негативній рентабельності, дає відразу два джерела ресурсів. Перший – гроші з самої індексації та другий – можливість залучати кошти. Тому, якщо ми чітко будемо бачити  break-even point і payBack періоди, то, залучаючи кожен долар, розумітимемо, коли ми зможемо його повернути. І ось саме це, тільки це, може стати виходом. При цьому KPI повинен бути, в моєму розумінні, тоді один, і я про це говорив на Американській торговельній палаті – це кількість локомотивів, придбаних за місяць або за квартал … Ось стільки грошей надійшло від цієї індексації, і їх має вистачити на певну кількість локомотивів. І цей Х локомотивів повинен кожен квартал заходити, щоб дотягти до входу приватної тяги, до розуміння загальної стратегії народного господарства. Тому саме до кінця не зрозуміло, на що ми будемо орієнтуватися в найближчі 10 років. Інфраструктуру ж за один рік не побудуєш. Одна справа, якби ми говорили, що у нас орієнтир – це, припустимо, зернові. Окей! Тоді треба по-одному будувати, а якщо ГМК – по-іншому. Тому сьогодні проста схема: дали гроші – купили локомотиви, дали гроші – купили локомотиви … На найближчі два роки, поки не почнуть працювати інші механізми, іншого виходу, мені здається, немає. Все інше – утопія! І я вже говорив, що ми всі разом схожі на зондер-команду. Усі розуміють, що йдуть на дно, але при цьому продовжують люто битися один з одним, не вирішуючи основну проблему. Окей! Про що будемо говорити сьогодні?

Сьогодні я б хотів почути від вас, хто саме, на вашу думку, клієнт УЗ. Грубо кажучи, якби у мене був бізнес, то я був би зобов’язаний знати, хто конкретно мій клієнт аж до найдрібніших подробиць, щоб залізти до нього в душу та ще й зробити так, щоб йому це сподобалося. Теж саме, в моєму розумінні, зараз відбувається у великому бізнесі. Це потрібно бізнесу.

Так хто клієнт? Скільки цих клієнтів? Як саме УЗ збирається виконувати запит на клієнтоорієнтованість?

Окей, я розумію. Ми дійсно непоганими темпами переходимо до цивілізованого клієнтоорієнтованого порядку дій. І перший крок, який ми робимо зі свого боку – це намагаємося вибудувати взаємовідповідальні відносини. Уперше це з’явилося на електронних аукціонах, де чітко і без всяких розпливчастих формулювань прописана вартість оплати Укрзалізниці в разі непостачання вагонів у визначені терміни. Мені здається, це дуже важливо, щоб ми поступово почали брати на себе відповідальність за здійснені або нездійснені дії. Це приведе до змін як всередині компанії, так і на зовнішньому периметрі. Причому внутрішні зміни виявляться тому, що невиконання спричинить матеріальні витрати, які знайдуть свого «героя» з усіма подальшими діями. Тобто мотивація буде обумовлена тим, що з’явиться матеріальна відповідальність у конкретних виконавців.

Внутрішні зміни виявляться тому, що невиконання спричинить матеріальні витрати, які знайдуть свого «героя» з усіма подальшими діями. Тобто мотивація буде обумовлена тим, що з’явиться матеріальна відповідальність у конкретних виконавців.

А на зовнішньому периметрі це сприймуть позитивно тому, що всі звикли, що вони можуть писати, говорити і телефонувати, але це не приводить до будь-якого позитивного результату. А ось тут же, підписавши договір (важливо, щоб так і відбувалося), клієнти мають гарантовану можливість отримання вагонів.

Ось розбирався з тим, що ж все-таки важливіше для клієнта в перших аукціонах.

Учасники ринку й співробітники всередині компанії говорять, найцікавіше, що ти замовив 10 вагонів і приїжджає 10! Тобто гарантований обсяг. Причому, навіть не те, що вони надійдуть в якусь конкретну дату, а те, що їх буде саме така кількість. Тому, ця послуга одна з перших, яку ми почали надавати. Наймолодша, скажімо так. Але при цьому вона буде своєрідним маркером того, наскільки нам вдасться побудувати відповідальність перед клієнтом, коли постануть питання. А вони в будь-якому випадку постануть, тому що ми сьогодні говоримо про значне збільшення обсягів цих операцій. Якщо спочатку йшлося про 5-10%, то сьогодні мова йде про 40%, які можна буде виставляти на гарантовані аукціони.

Ще один показник клієнтоорієнтованості, який ми реалізували спільно з ринком минулого року – пройшли через досить жорстку ситуацію з малодіяльних станціями. Але, тим не менш, на сьогодні наш порядок виписаний настільки клієнтоорієнтовано, на нашу думку, що клієнту надається можливість спокійно функціонувати далі навіть при попаданні в статус «малодіяльна». Просто змінюється система тарифоутворення перевезення за цими станціями. Ми даємо клієнту можливість працювати! Ми даємо можливість тим, хто зацікавлений в роботі цієї станції і тільки в тому разі, коли ніхто зі стейкхолдерів не може нічого на цій конкретній станції зробити, тільки тоді ми передаємо документи на неї до Міністерства інфраструктури, і вони ухвалюють рішення, що з нею робити. Ми просто не уповноважені таке вирішувати.

А скільки таких станцій?

За другого півріччя це 301 станція. Як тільки ми отримаємо розраховані фінансові показники цих станцій, то будемо поширювати цю інформацію. Тому що ми розраховуємо на те, що фінансовий результат і збитки покриють ті, хто зацікавлений в подальшому функціонуванні цієї станції.

Учасники ринку перевезень стверджують, що в оцінці діяльності таких станцій правильніше виходити з попиту на перевезення. Саме від попиту на залізничні перевезення в цьому регіоні.

Ну, в якому регіоні? Це не регіон! Це станція. Ми проаналізували попередні 4 роки. У нас є і кількість заявок. Я розумію, про що йде мова. Це те, про що говорить ринок. Про те, що ці станції малодіяльні тому, що на них не дають вагонів! Але окей, якщо на станцію з 2014 року не давали вагони, то ми ж бачимо, яка її динаміка.

Але ж багато в чому це залежить від тяги. Наприклад, є станція в 90 км від якихось основних напрямків і на ній стоять 10 вагонів. І так стояти вони можуть дуже довго, адже локомотив туди не їде. У них є свій локомотив, але відтягти ним вагони вони, звичайно, не можуть. Просто клієнтоорієнтованості в такій ситуації немає!

Ви маєте на увазі в чому? У малодіяльних станціях?! Якщо ви пам’ятаєте, мова йшла про те, щоб просто скоротити кількість точок і звільнити додатковий операційний ресурс, зменшивши фінансові втрати. Після спілкування з ринком ми прийшли до нової моделі, яку я зараз назвав. Це модель, в якій всі пункти можуть бути виконані. Тобто, передбачається повернення станцій з категорії «малодіяльних» в «нормально діючі». Є для всього можливість.

Той, хто бере відповідальність на себе, виведе ці станції з «чорного списку».

Швидше, на жаль, ми стикаємося з ситуацією, коли зростання тарифів щодо основних макроекономічних показників відбувалося недостатньо швидко і тепер всі звикли, що це повинно коштувати якихось невеликих грошей. Сьогодні так не буває. Тобто, вже закінчився той період, коли залізниця могла дозволити собі возити з нульовим рівнем рентабельності. Ми повинні вийти на новий якісний рівень і відчувати взаємовідповідальність!

Так, і ці вагони з малодіяльних станцій, про які ми говоримо, забирають по можливості. Я б хотів розібрати ті 5 кейсів, де малодіяльні станцій повернули статус нормально діючих і розглянути, що саме послужило причиною: виробник наростив обсяги або там втрутилися місцеві влади. Треба розібратися, що саме стало стимулом. І це саме говорить про те, що таке можливо і піддається реалізації. І відповідно далі, все інше залежить від бажання тих людей, які керують цим процесом на місцях.

Згідно з додатковою угодою для ProZorro передбачена дводобова санкція. Але при цьому виходить, що клієнту, внаслідок настання цих санкцій, доведеться заново брати участь в торгах і заново починати весь процес. Це займе близько 25 днів на проходження всієї процедури. Це може дуже серйозно позначитися на організації перевезень через торги.

Серйозно може позначитися інше. Я зараз досліджую один нюанс: як ці конкретні вагони потім їдуть. Наскільки вони відрізняються від середніх показників. Наскільки відрізняються від аналогічних показників. Поки що я не дуже задоволений результатами, тому що вся суть цієї операції полягає в тому, щоб тільки подати вагон. Після того як він їде далі … ми до цього ще не дійшли.

А просто подача вагона швидше, вона клієнтові буде показувати, за що він заплатив більше грошей. Ось у випадку з піввагоном, якщо ми забезпечуємо в районі 60%, а ти отримав 100%, то ці плюс 40% коштують приблизно стільки ж, скільки довелося за них заплатити. Це більшою мірою стосується зерновоза, ніж піввагона і кожен буде зважати на свою математику. І будь-яке інше обмеження буде приводити тільки до недобросовісної конкуренції. По-іншому ніяк не вийде.

І все ж таки, хто клієнт Укрзалізниці?

Клієнти УЗ, ви самі прекрасно знаєте, це найбільші підприємства країни, які виробляють основну промислову продукцію в державі. І, безумовно, серед них особливо сильно виділяються експортери, які транспортують сировину за кордон, щоб там продавати його за нормальними цінами. Якщо я не помиляюся, на цей момент у нас відкриті близько 9 тисяч клієнтських рахунків і не обов’язково всі вони унікальні. Тому що залишилися коди з різних залізниць, які раніше вели ці бази. Але я думаю, що у нас близько 8 тисяч юридичних осіб, яких можна назвати нашими постійними клієнтами.

Міністерство інфраструктури публікує цифру 8 626 клієнтів УЗ станом на 1 січня. Питання таке: чи є динаміка кількості користувачів? Зменшується чи збільшується? Ну, скажімо, за останні 2-3 роки.

У кількості, звичайно, не зменшується. Але, напевно, зменшилися показники в транзитних перевезеннях. Тому що там кількість робіт зменшилася. А в іншому – у тих, хто працює із залізницею, досить низька можливість і бажання переходити на якийсь інший транспорт. Оскільки залізниця – все одно найдешевший транспорт з перевезення вантажів. Ну, може, хтось посперечається зі мною.

Зерновози точно сперечаються!

А їм авто виходить дешевше ?!

А чи розцінюєте ви автотранспорт як конкурента?

Це буде залежати від політики, прийнятої в державі щодо фінансування ремонту й підтримки доріг. Якщо вони ось так от одноразово будуть відремонтовані і потім не буде далі функціонувати ця система, то я розцінюю такий розвиток подій як малоймовірний. Чому? Та тому, що зазвичай у нас разом зі снігом сходять дороги. Відповідно, їх на наступний рік знову треба ремонтувати. Це палиця з двома кінцями. Уявіть собі, що таке додатково пустити 30 млн тонн зернових. Ну добре! Ми возили і будемо возити 70,1 млн т. А тут прийде ще половина від цього. Питання, які дороги витримають такий обсяг перевезень? Мені здається, що з цим будуть досить серйозні проблеми. У нас немає ще того рівня доріг, які б дозволяли спокійно перевезти додаткових 30 млн тонн!

Відомо, що УЗ ініціювала введення автоіндексації. Ринок виступає проти цього. Фактично автоіндексація виключає бізнес з дискусії з приводу підвищення тарифів. Наскільки сильно вона розв’язує руки перевізнику як монополісту?

Та ніяк вона не розв’язує руки! По-перше, тому, що вона прив’язана до показників, які залежать від Укрзалізниці. Поговорімо про модель тарифоутворення! Сьогодні ми чітко розуміємо, що базовий тариф не відповідає принципам економічного функціонування будь-якого підприємства. У зв’язку з цим модель потрібно розділити на кілька етапів. Ця індексація – тільки один елемент, який при побудові всієї іншої системи дасть можливість правильного росту тими ж темпами. Не рости в ціні, а розвиватися так само, як розвиваються інші підприємства. Адже що відбувається – ми проводимо індексацію по нашій запропонованій системі наприкінці кварталу – раз на квартал, за результатами того, що вже відбулося. Тобто, всі товаровиробники з різних причин відкоригували вартість своєї продукції. Там дизельне пальне, електроенергія, середній рівень зарплати, вартість тієї ж перевезення тощо. Ми подивилися на скільки відкоригували виробники і тільки після цього збільшили або зменшили … Треба розуміти, що у нас є періоди, коли індекс цін промислових виробників в історії України рухався як в одну, так і в іншу сторону. Тому питання щодо такого коригування дуже дивне. Оскільки неможливо жити в системі, коли, припустимо, зарплата у людини стабільна, при цьому ціни на ринках зростають і зростають. А людині кажуть: «Секундочку! Не звертайте на це уваги! Це не має нічого спільного з нашими з вами взаємовідносинами. Ну так, буде у вас триразове харчування: понеділок середа і п’ятниця. Ну, вибачте, будь ласка! Так от побудована система. Не звертайте уваги, що ціни в магазині ростуть. Це не має нічого спільного з вашою заробітною платою!»

Дійсно, рано чи пізно такий підхід призведе до того, що це не буде мати нічого спільного з його заробітною платою, тому що він почне шукати і добувати гроші якимось іншим способом. Така ж історія і тут. Якщо перекласти цю ситуацію на таке підприємство як Українська залізниця, то у нього постійно зростає вартість компонентів, про які я говорив. І воно не може не підвищувати свою ціну?! За рахунок чого воно тоді має жити?

Тобто, перевізник виробляє основний засіб, користується тим, що у нього є, не відновлюючи його при цьому. Розуміючи, що коли основний засіб перестане працювати, він не буде мати достатньо грошей, щоб придбати наступне.

На прикладі домашнього господарства: починають продавати все, що є в будинку. Продають-продають і за рахунок цього деякий час живуть. Але все одно приходить момент, коли потрібно змінювати пропорцію між витратами і доходами. З українською залізницею саме це і відбувається. Вона, ніби перебільшуючи, зношує свої основні засоби і, в результаті, приходить до того, що не може забезпечити необхідний технологічний процес в тому обсязі, який вимагає народне господарство. Тому індексація – це коригування щоквартальне. Причому постфактум. Після того як все відкориговано, індексується перевезення.

Другий важливий момент у системі тарифоутворення – це базовий тариф. Тому що, якщо поглянути на графік базового тарифу, навіть при введенні тільки однієї індексації без коригування базового тарифу, також проводячи цю індексацію, криві все одно весь час роз’їжджаються. Чому? А тому, що стартують з різних точок! І навіть якщо розглядати сьогоднішню ситуацію, то при розриві між збільшенням рівня тарифу й індексом цін товаровиробників за останні 10 років (там індекс тарифів виріс у 2,7 рази, а індекс цін виробника виріс у 4,8), вони вже мають певні кути нахилу. Навіть якщо ми в цей момент починаємо індексувати на однаковий індекс, буде швидше рости лінія, у якої вищий базовий показник. Тому, щоб якимось чином вирівняти ці показники, потрібно базовий тариф відкоригувати. І ось тоді, маючи однакову вартість базового тарифу і систему однаковою індексації, через той самий індекс, підприємство вийде на правильну систему ціноутворення.

Третій момент: потрібно навести лад всередині базового тарифу. Оскільки базовий тариф сьогодні різний для споживачів наших послуг. Для одних він вищий, а для інших, відповідно, нижчий. Тобто, потрібно прибрати класи вантажів, бо для комерційної компанії не має принципового значення, що їде в піввагоні вагою в 70 тонн. А на сьогодні виходить, що це відрізняє за вартістю перевезення в рази. Це нелогічно. І знову-таки це призводить до того, що одні дотують інших. Ті, у кого тариф вищий, власне кажучи, дотують тих, у кого тариф нижчий, що рано чи пізно спровокує перехід на інші види транспорту. Тому що індексація нижніх тарифів завжди менше, ніж верхніх. Високорентабельні вантажі із залізниці йдуть на інші види транспорту і чим далі, тим більша ймовірність, що ми скоро залишимося з позакласними вантажами і першою категорією. Але це вже третій момент і він не настільки принциповий з погляду побудови стратегії, як з погляду розвитку різних галузей народного господарства. Тому, коли говорять, що не згодні з індексацією, то це все одно, що сперечатися з тим, що дощ іде на вулиці. Я не можу бути кардинально не згоден з цим. До чого це призведе? Я буду ходити по вулиці і заперечувати дощ, і буду мокнути. Зрештою, я захворію і потраплю в лікарню. Так само і тут. Можна заперечувати і говорити «ні, не можна!». Але на простих прикладах це дуже легко перевіряється.

Це ж стосується якості. Постійно кажуть, що, мовляв, ви індексуєте, берете додаткові гроші, а якість не змінюється. Так, незважаючи на те, що ми беремо менші гроші, ніж повинні були б брати, з’являється дуже цікавий приклад. Його навів Антон Саболевський. Ось молоко 10 років тому коштувало скільки? Йому відповідають, що стільки! А зараз, скільки коштує пляшка молока? Ось стільки! Молоко змінилося? Ні, не змінилося! Воно ж яке було, таке й залишилося. І пляшка, яка була, така і залишилася. Але ціна в три рази вища. Чому?! А тому що це природні економічні процеси, що базуються на принципах економічної теорії.

Але це ж питання клієнтоорієнтованості.

Клієнтоорієнтованість – зовсім інша парафія! Хоч як би була клієнтоорієнтованою компанія, вона не повинна продавати свою послугу нижче рівня її собівартості, інакше ця фірма стане банкрутом. Уявіть собі стартап, який так продає. Він же не проживе і трьох місяців. Ми ж отримали компанію, яка в своїй основі має значні кошти і вона може, напевно, так продавати, але питання тільки до якого моменту і навіщо? Тому, не можна вважати питання індексації вартості питанням, яке відштовхує компанію від клієнта. Клієнт просто повинен платити правильну ціну, якщо він весь час до цього платив неправильну ціну, яка його партнера наближала до фіналу діяльності. От і все!

А яка тоді справедлива ціна? 9 тисяч клієнтів і тільки 7-10 компаній беруть участь в торгах на ProZorro.

Справедлива базова вартість розрахована нами як розкладена на довжину терміну життєвого циклу, припустимо, вагона – 22 роки, або локомотива – 25 років, або залізничного полотна – 23 роки. На цей час ми розкладаємо вартість отримання цього активу. Тобто, або придбання, або побудови. Якщо ми купуємо локомотив за якусь суму, то за 25 років я повинен мати таку ж кількість коштів для його придбання. До цього ж часу я його повинен утримувати й ремонтувати. Ось, виходячи з кількості й актуальної вартості, ми й побудували розрахункову величину тарифу, яка повинна була б використовуватися, для того щоб ми могли це зробити. Ми вийшли, наскільки я пам’ятаю, на коефіцієнт 3,4, щоб за цей період повернути всі кошти в такому ж обсязі. Це об’єктивна реальність. Можна дискутувати щодо компенсаторів цього економічного процесу. Далі можна дискутувати про те, яку ставку дисконтування в часі приймати. Але якщо ми купуємо кошти за іноземну валюту, то інші ставки за кордоном діють щодо іноземної валюти. Правильно? І так само з фондування. Відповідно, можна говорити про це, але виникає питання: куди подіти курсові ризики? Сьогодні ми як залізниця постійно відкриваємося на курсові ризики, коли, маючи 100% виручки в національній валюті, ми беремо кредитні ресурси в іноземній валюті. У момент девальвації ми отримуємо збитки. Тому ми в цій ситуації застосовуємо гривневу ставку для дисконтування, оскільки іноземна валюта для нас не основна валюта доходу. Якби це була основна валюта доходу, ми могли б перейти на більш низькі ставки дисконтування. У зв’язку з цим ми також, думаючи про те, як це зробити більш лояльно до клієнта, ввели саме цю систему індексації на індекс цін промислових виробників. Вона дає ефект квазівалютного хеджування від валютного ризику. Тому що якщо розглянути десятирічну ретроспективу, ми бачимо, що крива девальвації і крива індексу цін виробника мають значну кореляцію між собою. Причому кореляцію циклічну. У середньому, раз в 4-6 років ці точки перетинаються, наздоганяють одна одну. По суті кажучи, індексуючи на індекс цін виробників, ми до певної міри знижуємо валютний ризик компанії. Тому якщо ми це імплементуємо в основний компонент, в наш інфраструктурний компонент, тоді ми зможемо дисконтувати на усереднені ставки між національною та іноземною валютою. Тому що наш механізм індексації дозволяє в перспективі вісімнадцяти місяців відпрацювати отримані одноразово від девальвації курсові ризики за рахунок систематичної індексації та отримання додаткового грошового потоку. Зрештою, це призведе до того, що клієнт отримає більш стабільну базу.

Тоді повернемося до фінплану. Наші аналітики порахували, що індексація тарифів принесе 6,3 млрд (від збільшення обсягів ще приблизно 2 млрд грн, – прим. ред.)

Так! 6,3 млрд – від індексації на 14,2. Це без поквартальною індексації.

Звідси запитання. Де візьмуться ще 12 млрд? Адже закладений дохід у фінплані – 21 млрд.

Окей! 21 млрд – приріст. Я не знаю, як ви рахували, а у нас частина – це пасажирський рух. Ви рахували за всіма доходами або в розрізі вантажних перевезень?

Вантажних!

І по вантажних додаткові 21 млрд ?! Крім тих, про які ви говорите. У попередньому році ми з вами почали дерегуляцію вагонної складової. У момент, коли вона стартувала, наші тарифи на послуги перевезення у вагоні відставали в 4-8 разів від ринкових. За цей період в декілька етапів ми наростили цю базу. Відповідно, при порівнянні з минулим роком, орієнтуємося на те, що ми отримали близько 6-ти мільярдів від дерегуляції вагонної складової додатково. Причому, отримали ці 6 млрд розтягнутими в часі – починаючи з лютого, потім в липні, потім в листопаді. Там було 6 за поетапне підняття, а тут 6,7 заходять протягом всього 2019 року і трансформуються в більш значну цифру. І, крім того, ця компонента буде так само індексуватися на індекс цін виробників і буде ще рости. Це вимагає додаткових математичних розрахунків, але я вже бачу, як мінімум, дворазове збільшення цієї суми. Воно виявиться тому, що минулого року ми починали з низькими доходами, а в цьому зайшли на новому рівні й пройдемо з ним весь рік. Математика дуже проста.

Тепер зрозуміло.

Так! Це стосується не тільки вантажних перевезень, а й пасажирських, і додаткової нашої діяльності. Допоміжної. Ми стартували з того, що коригування всіх цін, які не регулюються державою, імплементували на індекс цін виробників. Спочатку це було всього 10% від загального обсягу. Але зараз туди додалася вагонна складова, і ми вийшли в цілому разом з транзитними надходженнями десь на 17%. Тобто, додаткова діяльність і вагонна складова дають 17 % доходу, що систематично індексується.

Залишився у нас основний компонент – це інфраструктурна складова. Звичайно, пасажирську ніхто ніколи не дасть індексувати на індекс цін виробника. Ми розуміємо – це наша доля, і ми маємо з цим жити. Ну, власне кажучи, там буде просідання, але за рахунок інших ми його маємо кроссубсидувати.

Ви читали інтерв’ю у нас в журналі, де розглядається практика, коли, наприклад, УЗ оплачувала б не залізничні, а автопасажирські перевезення? Або будь-які інші.

Скажіть, чому УЗ повинна оплачувати автобусні пасажирські перевезення? Ми, наприклад, можемо таким самим чином передати цю функцію аграрному сектору. Ну, нормально ж! Сіють же, і чимось теж пов’язані з транспортом. Або возять же транспортом! Нехай возять ще й пасажирів паралельно. Нормальна логіка?! Я не розумію, чому такі ідеї приходять. Адже якщо ми говоримо, що ми залізницю переводимо на ринкові рейки, воно повинно прийти до найпростішого моменту. Коли ми готували закон про залізничний транспорт, я записав там одну єдину фразу, яку вважаю ключовою до нормального функціонування будь-якої компанії. І це не стосується УЗ, а будь-якої компанії, яка діє на ринку. Так от, «жоден тариф не повинен бути нижчим від рівня, що дозволяє утримувати й відновлювати основні засоби, задіяні в процесі перевезення в термін їхньої нормативної експлуатації». Ця фраза говорить про те, що це нульова рентабельність. Нижче за нульову рентабельність що-небудь продавати не можна! Особливо в умовах, коли не ведеться правильний облік. Відповідно, завдання всього ринку – вийти на нульову рентабельність будь-якої послуги. У тому числі пасажирського перевезення. І потім, якщо хоче підприємство пільговий проїзд його працівників в залізничному транспорті, воно собі цю пільгу купує. Тобто, підприємство доплачує гроші до нульової вартості. І для кінцевого споживача це може коштувати 10%, може бути взагалі безкоштовно. Не має значення! Але самі відносини між державою і підприємством повинні бути не нижчі за нульовий рівень рентабельності. Ось тоді все буде в порядку. Тобто дотації цільові на конкретні сектори економіки. Не треба класності вантажів! Потрібна конкретна дотація, якщо ми говоримо, що хочемо, щоб щебінь коштував дешевше. Тому, що там є якийсь виробничий процес, який її робить дорогим. Ще плюс дороге перевезення. Тоді потрібно дотувати саме цю галузь, а не пробувати за рахунок класності вантажів говорити, що нафта буде їхати дорого, а сипучі дешево. Логіки в цьому немає.

Останній варіант індексації тарифів, розміщений 15 лютого на сайті МІУ, передбачає банальну індексацію коефіцієнтів до збірника тарифів.

Саме через це передбачили зближення класів, уніфікацію порожнього пробігу і впровадження індексацій. Для того щоб збалансувати ці три показники. Але ми весь час забуваємо, що основним балансиром повинен бути основний тариф. Ми сьогодні говоримо тільки про зближення класів, а насправді його не повинно було бути в принципі! Тобто все залежить від ваги і від кілометражу – тонна/кілометри. Ми беремо вантаж і веземо на певну дистанцію. Ось це наша робота. У нас немає тонна/кілометра мазуту, у нас немає тонна/кілометра щебеню, тому що їх не буває. Бувають тонна/кілометри просто. Відповідно, це говорить про те, що всі вантажі, які не потребують додаткових витрат, повинні їздити за однакову вартість. Уявіть: ось викликаєте ви таксі, підходите, а водій вам каже, що перед цим у нього їхали дуже багаті люди, тому тариф у вас буде в 5 разів вище. Та ж історія з порожніми вагонами – вартість вагона залежить від того, що в ньому їхало перед цим. Це суперечить не тільки економічним принципам, а й здоровому глузду. І вся система клас-вантажів і порожнього пробігу – це система, яка залишилася у спадок від планово-адміністративної економіки. Тоді витрати закладалися за принципом, коли той, у кого вищий рівень рентабельності, більше витрачає, а у кого доходи нижчі – той і платить менше. Це не ринкова економіка.

Ми ж з вами не обговорили те, що ми плануємо робити – продаж обсягів перевезення. Це наступний стратегічно серйозний крок назустріч клієнтоорієнтованості. Якщо зараз ми продаємо тільки подачу порожнього вагону й під неї беремо якісь зобов’язання, то коли ми почнемо продавати перевезення, це буде означати, що ми продаємо гарантію повного перевізного процесу з точки А в точку Б. Таким чином клієнт купує послугу, яка вже буде гарантована повністю. Від А до Я. Якщо у клієнта залишаться питання, ми за це повинні заплатити конкретний штраф – це перше.

 Друге, чому я хочу, щоб ми запустили це з люфтом в шість місяців: щоб у квітні продавати жовтень, або в травні, припустимо, продавати грудень, і так далі. Тут клієнт отримує другий плюс – він купує перевезення за фіксованою вартістю сьогодні і це перевезення в грудні коштуватиме стільки-то. Тому що він його вже придбав. Усе! Перед ними залишилося тільки виконання цього перевезення. Відповідно, клієнт може весь свій бізнес і контракти, всі свої виробничі процеси привести до зрозумілої вартості перевезень. Особливо це стосується зерновиків. Сьогодні ми говоримо про те, що багато хто має циклічні процеси, як ті ж самі зернові. Вони сіють, вирощують, продають, і в якийсь момент у них з’являється повний обсяг виручки від реалізації готової продукції. Сьогодні вони використовують ці кошти, але якимось чином вони їх повинні зберегти, щоб потім протягом наступних шести місяців поступово виділяти їх на виробничий процес, в який входить перевезення. А ми пропонуємо клієнту через аукціон заздалегідь купити перевезення за сьогоднішньою ціною. Таким чином, виходить більш ефективне використання коштів клієнта. Тому що він все-одно віддисконтує в часі і забере тут якихось там 2% в місяць, якщо гроші у нього кредитні. А якщо свої, то все одно відніме ці 2%. Оскільки буде вважати, нібито він ці гроші десь позичив.

Таким чином, ми отримаємо знижену вартість у часі, отримаємо меншу виручку, так? Але! Це нам дає можливість за сьогоднішніми цінами придбати і відремонтувати, припустимо, локомотиви, вагони тощо. Тобто ось цей хід ефективний значною мірою для Укрзалізниці, але ще більш ефективний для нашого кінцевого споживача. Тому що він чітко має фіксовану ціну – те, що він хотів, за великим рахунком.

А цей проект вимагає якихось додаткових нормативних документів? І взагалі, що потрібно для цього?

Зараз це лише внутрішній момент і співпраця з ProZorro.Продажі. Тобто, за великим рахунком, ті угоди, які ми сьогодні проводимо на ринку, вони є дуже наближеним прототипом до цих перевезень. Просто якщо сьогодні існує момент Х, коли повинен бути поставлений вагон, то в новому продукті будуть існувати дві часові рамки: з такого-то по таке-то повинен приїхати порожній вагон, все це повинно поїхати туди, куди воно повинно поїхати, і на цьому все. Тобто буде трохи змінений продукт. Тому що він матиме час “від” і “до”. І те, що він буде продаватися на більш віддалені періоди. Тому, якщо говорити про клієнтоорієнтованість, мені здається, що це правильний підхід. І взагалі клієнтоорієнтованість тут потрібно сприймати трохи в іншому ключі. Те ж саме зближення класів, яке ми намагаємося зробити вже не перший рік – це теж клієнтоорієнтованість. І тому правильний економічний стан це – це теж клієнтоорієнтований крок в бік одних клієнтів від інших клієнтів через нас як посередників.

Які питання до бізнесу Вас особисто цікавлять щодо саме до тих дій, про які Ви зараз розповіли? І які б дії від бізнесу Ви б очікували найближчим часом, щоб домогтися якоїсь єдиної спільної мети стійкої логістичної моделі ринку.

Все дуже просто: планування і правильний економічно обґрунтований тариф, індексований в часі. Третього тут не дано! Тобто, коли ти розумієш що, звідки і куди будеш везти. Чим довша перспектива планування і близькість потім до факту, тим ефективніше використовуються ресурси. Тому що можна прорахувати чітко, чи поїдемо ми туди або не поїдемо, вистачає у нас ресурсів на це чи ні. Якщо мені бізнес покладе всі свої перевезення на карту, я буду чітко розуміти, де у мене не вистачає пропускної здатності, і я повинен або збільшити її, або знайти якийсь альтернативний рух і запропонувати це бізнесу.

Але ж є такі практики, як, наприклад, лоукост, якось прораховуються економічні моделі, і чим раніше купуєш квиток, тим дешевше полетиш на літаку.

Ми так і робимо, але це зовсім інше. Ми не про те говоримо. Та ж модель – ніхто нічого нового не придумав. Але мова йде не про це. Існує пропускна здатність залізничних напрямків у часі і просторі, так? Тобто, я можу перевезти Х тонн вантажу за цей місяць. Два Х я перевезти не можу. Можу тільки два Х за два місяці. Тому планування, чітке й зрозуміле дає комфорт всім учасникам процесу. Якщо ми пробуємо в пікові місяці перевезти по 9 млн тонн зернових, так цього ніколи не вийде. Тому що вся інфраструктура здатна пропускати, припустимо, 5 млн тонн. Але нерозуміння того, хто, куди, що і навіщо везе, призводить до того, що всі носяться, як очманілі, й намагаються все-таки перевезти 9 за можливих 5-ти. У цьому немає сенсу. Це потрібно чітко планувати, розвивати те ж зберігання в елеваторних комплексах, щоб грамотно розкласти це на осі 12-ти місяців. От і все. Мені здається, що по відношенню до клієнтів – це максимально чесно і прозоро, а вони, зі свого боку, повинні з нас вже вимагати виконання зобов’язань. Просто сьогодні в тій системі координат, у якій ми існуємо, коли планування у нас на досить низькому рівні – всього 23% за 2019 рік у загальних обсягах, то і фінансування ми повинні спростити до моделі покупки того, що потрібно бізнесу для перевезень.

23% – це відсоток задоволених заявок?

Ні, 23% – це ми склали план перевезень на 2019 рік, який опублікували. Ми дали його на розгляд всім асоціаціям. Це відповіді на всі запити, які ми посилали, тобто дуже великий розрив ще. Так, він десь там ще втрачається. Насправді, чим вищий був би цей відсоток, тим точніше ми б могли проаналізувати точки, у яких у нас почнуть виникати проблеми з перевезенням. Тому планування й економічно обґрунтований тариф – це перше, що потрібно зробити.

А у вас є дані що відсотка задоволених заявок?

По кожному виду рухомого складу різний. Так, абсолютно. Тобто це залежить знову-таки від пори року, від сезонності на кожен вид рухомого складу, від багатьох речей. Якщо говорити в цілому.

Хоча б приблизно. Навіть грубо.

Візьмемо якісь прості речі. Піввагон – один з найпопулярніших. Він мав у січні, по-моєму, 68% задоволених заявок або там 60 з чимось, я не пам’ятаю точну цифру. То в той же період зерновоз, припустимо, мав 46, так? Це для прикладу.

Зараз на руках у мене немає цих даних. Просто пам’ятаю, що це якась ось такого плану різниця. В принципі, значна, але треба розуміти чому. На певні види рухомого складу не всі заявки потрібно виконувати. Адже є ті, хто подає заявки на будь-які станції, щоб хоч де-небудь вона проскочила, і починають забувати … У нас кількість таких заявок зростає в рази. А кількість заявок теж має бути адекватною! І сьогодні дуже складно оцінити адекватність поданої заявки. Якщо і ми туди приїхали, то чи заберемо вантаж ?! Якщо всі знають, що з 10-ти замовлених вагонів, припустимо, приїжджають 6, то перше, що у людини в голові спрацьовує – в наступній заявці потрібно поставити 16. Але в кінцевому підсумку йому все одно приїде 6. Тому, що немає більше.

І вже є статистика? Якийсь відсоток тих

Ніхто не знає. Це неможливо порахувати. Як ми не знаємо, скільки у конкретного клієнта зараз лежить на складі продукції. Він надсилати буде кожен день по 16. І коли нам кажуть, що ми виконуємо тільки на 30% або на 40%, постає питання про те, що ми не знаємо, скільки у клієнтів реального вантажу. І якби ми виконали всі заявки, то який би відсоток наших вагонів був би заповненим? З цього відсотку виконаних заявок дуже складно давати оцінку роботі української залізниці. Тому що навіть, коли ми спілкувалися з зерновиками з приводу закриття малодіяльних станцій, вони також попросили не розглядати 2017 і 2016 роки тому, що там вже почалося це божевілля, коли всі стали подавати просто неадекватну кількість заявок. Просили розглядати 2014 і 2015 роки – там ще було більш-менш. Сам ринок каже, що в 2016-2017 вже творили, що хотіли, і ці дані не відповідають. Тому сьогодні говорити про це важко. Це як показник обороту вагонів. Все ось люблять його страшно. А найцікавіше, що основні зміни в ньому відбуваються не через те, що змінюється рух на залізниці реально, а через те, що зростає парк вагонів. Тому що там виходить так: якщо нічого не змінилося і за тих же умов у мене на 10% збільшиться кількість вагонів, а кількість локомотивів, дільнична швидкість й інші константи ні, то збільшення на 10% парку вагонів рівноцінно погіршенню обороту на 10%. Формула так побудована. Але при всьому цьому, парк, який коливається і зростає щороку, останній приріст на 6-7%, погіршує цей показник. Це те, про що ми говоримо вже не перший рік: хлопці, годі займатися цим! У нас скоро перший вагон наздожене останній. Буде як в грі «Змійка» на монохромних телефонах, коли врешті-решт змія головою наздоганяє свій хвіст. Ось так само буде, якщо ми не зупинимося. Тому з показниками потрібно бути дуже обережним, як і з тими ж заявками. Треба йти трохи глибше. А у нас звикли так: схоплять одне, друге, третє і все – кількість задоволених заявок падає, показник обороту вагонів зростає. Ось я вам кажу – це типовий виступ! Ви подивіться, ось у вас кількість незадоволених заявок зростає, оборот вагона значить погіршується. Усе! Начебто катастрофа. А коли потім сідаєш, розкладаєш на запчастини ці показники – ну і не все так катастрофічно, як видається на перший погляд. Потрібно просто більш професійно до цих питань підходити.